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유통


컬리·쿠팡, 그들의 성공 방정식은?

[FETV=박지수 기자] 지난 주 컬리가 1분기 실적을 발표했다. 매출액은 전년 동기대비 5.8% 증가한 5392억원, 영업적자는 2억원으로 전년 동기(305억원 적자) 대비 대폭 개선된 수익성을 기록했다. 1분기 거래액은 전년 동기대비 약 15% 이상 성장하며 국내 온라인 성장률인 11%를 상회한 것으로 파악된다. 무엇보다 고무적인 점은 별도기준 영업이익은 5억원을 달성함에 따라 창사이래 첫 영업흑자를 달성했다는 점이다. 

 

컬리가 외형성장과 수익성 개선을 동시에 이어가고 있는 비결은 뷰티컬리와 3P(제3자 배송) 상품 확대 덕분인 것으로 분석된다. 1P(재고 매입 및 자체 배송)를 통한 그로서리 플랫폼으로서의 역할에서 나아가 카테고리를 다각화함으로써 신규 수요를 창출함과 동시에 매출총이익률이 상승하는 효과를 보이고 있다. 이에 더해 판관비 효율화에 집중함으로써 영업이익 턴어라운드에 성공한 모습이다.  

 

컬리의 이러한 실적 개선이 이어질 수 있을까? 대답은 쿠팡의 전적에서 찾아볼 수 있을 것 같다. 쿠팡의 매출총이익률이 20%대로 진입한 시기는 2022년 1분기, 영업이익이 흑자전환한 시기는 2022년 3분기부터다. 이후 쿠팡은 꾸준히 흑자 기조를 이어오고 있다. 쿠팡은 와우멤버십과 로켓배송을 앞세워 이커머스 시장에 변화를 일으켰다. 이후부터는 쿠팡이츠 등 서비스 확대로 사업을 다각화했다.

 

컬리는 1P가 주요 사업모델이었지만 현재 3P를 확대하면서 성장과 효율을 꾀하고 있으며 멤버십 제도를 굳건히 다지는 과정에 있다는 판단이다. 두 회사는 규모, 주력 SKU 범위 등에서 물론 큰 차이가 있지만, 여타의 온라인 플랫폼 및 오프라인 업체대비 괄목할 만한 실적 흐름을 보이고 있다는 점에서 공통점이 있다. 

 

이들이 증명하고 있는 이른바 온라인 유통에서의 ‘성공 방정식’은 무엇일까. 바로 ‘고객 충성도’다. 나의 플랫폼에서 주력으로 판매하던 카테고리에서 더 나아가 SKU를 다각화하면서 기존 고객을 유지하고 신규 고객을 유입할 수 있는 능력, 멤버십 제도를 굳건히 하고 심지어 비용 인상에도 불구하고 고객 이탈을 막는 능력은 모두 이 ‘로열티’에서 비롯된다. 플랫폼 지배력을 활용해 광고수익을 높이고 신성장 기회를 모색하는 선순환 구조에 진입한 것이다.