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[인터뷰] ‘10만분의 1’ 엄장식 메리츠화재 충청본부 팀장(FP)

손해보험 유일 8년 연속 ‘블루리본 컨설턴트’ 선정
한 번 맺은 인연 끝까지...25회차 보험계약유지율 98%

 

[FETV=황현산 기자] 메리츠화재 충청본부 엄장식 팀장(FP)은 말 그대로 ‘10만분의 1’의 보험영업인이다. 손해보험 블루리본 인증이 처음 도입된 지난 2011년부터 올해까지 유일하게 8년 연속 ‘블루리본 컨설턴트’에 선정된 주인공이다.

 

최고의 손해보험설계사로 통하는 블루리본 컨설턴트가 되려면 무척 까다로운 조건을 모두 맞춰야 한다. 우선 5년 연속 우수인증 모집인 자격을 유지하고 최소 5년간 불완전판매가 단 한건도 없어야 한다. 보험계약유지율 역시 13회차 95%, 25회차 90%를 넘어야 한다.

 

올해 유난히 많은 인증자가 배출되면서 전체 모집인의 1%가 자격을 받았지만 지난해까지만 해도 전체의 0.3%만 명함에 블루리본 로고를 새길 수 있었다. 지난달 1203명의 올해 인증자가 발표됐다.

 

현실적으로 보험영업을 하는 동안 한번 되기도 힘든 것을 8년째 유지하고 있는데도 정작 본인은 특유의 너털웃음과 느릿한 말투로 “운이 좋았다”는 말만 되풀이 했다.

 

 

▲손해보험 블루리본 인증이 처음 도입된 2011년부터 올해까지 유일하게 8년 연속 블루리본 컨설턴트에 선정됐다. 비결은.

-특별한 비결이 있겠나. 다 고객들이 도와준 덕분이다. 내 능력으로 된 것이 아니다. 운 좋게 나를 사랑해주는 고객을 많이 만났을 뿐이다.

 

▲블루리본 자격 요건을 보면 운만으론 안 될 것 같다.

-(한참 뜸을 들이다) 가끔 후배들에게 하는 얘기는 있다. ‘단골’을 많이 만들라고. 이를 위해선 고객이 나만 찾을 수 있게 하나씩 신뢰를 쌓아가야 한다. 고객이 원하는 것을 정확히 파악하고 내가 할 수 있는 선에서 최선을 다해 도와주다보니 단골이 생기고 또 늘었다.

고객이 보험을 드는 것은 나중에 사고가 생겼을 때 보상을 받기 위해서다. 이 때 아무 문제없이 제대로 된 보상을 받을 수 있게 옆에서 도와주는 것이 내 일이다.

 

▲오랜 기간 고객들에게 한결같은 신뢰를 받는 것도 어려운 일인데.

-올해로 27년째 고객들을 만나고 있다. 그동안 상품과 판매채널을 비롯해 전반적인 컨설팅 환경이 정말 많이 변했고 그 속도가 갈수록 빨라지고 있다. 열심히 공부하지 않으면 따라가기 어려운 상황이다.

특히 상품의 경우 이제 손해보험만 알아선 안 된다. 대부분의 고객이 생명보험은 물론 연금, 펀드 등 다양한 금융 상품을 갖고 있어 각각의 특징과 장단점을 비교, 분석해 주려면 모든 상품을 다 알아야 한다. 고객이 궁금한 것을 물어보는데 잘 몰라 어물쩍 넘기는 사람은 절대 신뢰받을 수 없다.

 

▲블루리본 인증을 받기 위해선 완전판매는 물론 높은 수준의 계약유지율이 요구된다. 어느 정도인지 알 수 있나.

-영업활동을 오래하다 보니 관리하는 고객이 제법 늘어 지금은 2000명 정도 된다. 이 분들이 꽤 많은 보험을 들어줬는데 다행히 해약하는 경우가 많지 않다. 13회차와 25회차 보험계약유지율이 각각 99%, 98%로 알고 있다. 대부분 소액 계약이다 보니 해약을 잘 안하는 것 같다.

 

▲왜 단골을 강조하는지 알 것 같다. 끝으로 블루리본 컨설턴트에 도전하는 후배 영업인들에게 당부하고 싶은 것이 있다면.

-운이 좋아 자격을 유지하고 있는 사람이 무슨 당부를 하겠는가. 그냥 나를 선택해준 고객에게 최선을 다했을 뿐이다. 나처럼 하면 된다는 말은 못하겠지만 어쨌든 고객에게 최선을 다해 서비스하겠다는 마음은 변치 말아야 한다.

 

한편 엄장식 팀장의 권유로 보험 영업을 시작한 후배 2명도 과거 한 차례씩 블루리본 컨설턴트에 선정된 바 있다. 모두 엄 팀장이 이끌고 있는 충청본부 증평사무소에서 함께 근무한다.